یکی از موثرترین استراتژی در فروش می‌توان آن را یک خطای شناختی نیز دانست، انکرینگ یا لنگر انداختن نام دارد که قطعا همه ما در مقطع یا موقعیت متفاوتی با آن برخورد کرده ایم، برای مثال اگر دیدید اجناس یک فروشگاه از 5 میلیون تومان تخفیف خورده و به 3 میلیون تومان رسیده در واقع همان تکنیک لنگر انداختن در فروش را پیاده سازی کرده. ایده پشت این استراتژی این است که مشتریان تفاوت میان قیمت را به طور نسبی درک کنند تا یک محصول در مقایسه با قیمت اولیه گران یا ارزان تلقی شود و در ذهن مخاطب اجناسی که قیمت پایین تر دارند معقول تر به نظر برسند و قابل خریداری باشند.
تاثیر لنگر انداختن در بازاریابی
در زمینه فروش و بازاریابی، اغلب به عنوان تکنیکی برای تاثیرگذاری بر رفتار مصرف کننده و تشویق به خرید استفاده می‌شود. به عنوان مثال، یک خرده‌فروش ممکن است قیمت اصلی بالایی را برای یک محصول تبلیغ کند و سپس آن را با تخفیف ارائه دهد، و این باعث می‌شود که قیمت تخفیف‌خورده جذاب‌تر به نظر برسد، حتی اگر همچنان بالاتر از قیمت بازار آن کالا باشد. قیمت اصلی بالا به عنوان یک لنگر عمل می‌کند و باعث می‌شود قیمت تخفیف خورده در مقایسه معقول تر به نظر برسد.
خطرات استفاده از این تکنیک
اثر لنگر می‌تواند برای شما یا بر علیه شما کار کند، وقتی لنگر انداختن روی تجارت شما عمل کند، بازاریابی محصولات یا خدمات برای شما آسان تر می‌شود. ولی زمانی که علیه شما کار کند، انجام این کار به طور فزاینده ای دشوار می‌شود. این موضوع به عملکرد های قبلی شما بستگی دارد عادات شما بر روی دیدگاه مخاطبتان تاثیر می‌گذارد برای مثال کالایی که عرضه می‌کنید در بازار با قیمت پایین تر وجود دارد و مخاطب شما بر این موضوع آگاه است بنابراین با این هدف گذاری اعتماد او را نسبت به خود از دست خواهید داد.
لنگر انداختن و ارتباط آن با روانشناسی
در سال 1974، روان‌شناسان آموس تورسکی و دانیل کانمن مقاله‌ای تحقیقاتی با عنوان «قضاوت تحت عدم قطعیت: اکتشافات و سوگیری‌ها» منتشر کردند. این مقاله اولین شواهد بالینی اثر لنگر انداختن را مستند کرد. می‌توانید لنگر انداختن را به عنوان یک اصل روانشناختی در نظر بگیرید که در آن مشتریان برای تصمیم گیری های بعدی خود به بخشی از اطلاعات اولیه وابسته هستند و به آن رجوع می‌کنند. این اصل بر این ایده استوار است که عموم مردم تمایل دارند ارزش را بر اساس مقایسه نسبی قضاوت کنند نه بر اساس ارزش واقعی آنها.
این ایده ای است که وقتی با انواع خاصی از اطلاعات ارائه می‌شود، می‌توانیم خیلی منطقی اشتباه کنیم. برای مثال، زمانی می‌توانیم سوگیری شناختی را تجربه کنیم که به سرعت تصمیم خود را در مورد چیزی گرفته‌ایم. بسیاری از ما به طور طبیعی خود را متقاعد می‌کنیم که شواهد ناقص هستند. نمی‌پذیریم که ممکن است در وهله اول اشتباه کرده باشیم.
نوع دیگری از سوگیری شناختی کانونی گرایی است که به عنوان “اثر لنگر” شناخته می‌شود. این بدان معناست که ما تمایل داریم هنگام تصمیم گیری به اولین مدرکی که با آن برخورد می‌کنیم (لنگر) وزن زیادی قائل شویم. به عنوان مثال، قیمت اولیه ای که من هنگام فروش خانه خود درخواست می‌کنم، بیشترین تاثیر را بر ارزش نهایی فروش آن دارد، مردم فقط از این نقطه تمایل به مذاکره دارند.
نحوه استفاده از استراتژی لنگر برای قیمت گذاری محصولات و خدمات
هنگام تعیین قیمت، به یاد داشته باشید که اولین گزینه ای که مشتری می‌بیند قیمتی است که در ذهن آنها ثابت می‌شود. بنابراین، اگر هدف شما این است که قیمت متوسط خود را تغییر دهید، کالای با قیمت بالا را با قرار دادن آن طوری که به چشم بیاد یا با قرار دادن آن در مرکزیت و با فونت بزرگ‌تر برای جلب توجه و تمرکز، “لنگر” بزنید. این امر باعث می‌شود که گزینه قیمت متوسط در مقایسه با قیمت بیشتر بسیار عالی به نظر برسد. مشتریان می‌توانند ناخودآگاه به هر عددی لنگر بی‌اندازند لازم نیست قیمت باشد. بنابراین، درج هر عدد بالاتر در کنار قیمت، شانس شما را برای فروش افزایش می‌دهد. تعداد اقلام فروخته شده، تعداد مشتریانی که خریده اند یا حتی کالای نامرتبط دیگری را با قیمت بالاتر نشان دهید.