عوامل موثر در افزایش فروش

هر مجموعه، موسسه، شرکت یا تجارت و افرادی که در آن مشغول به کار هستند یک هدف دارند، و این هدف چیزی نیست جز افزایش فروش. افزایش فروش هیچوقت کار آسانی نبوده و اتفاقا کسانی که ساده از کنارش می‌گذرند و به اهمیت این موضوع توجه نمی‌کنند قطع به یقین شکست می‌خورند. فروش یک هنر است و فروشنده یک هنرمند، و همه ما خوب می‌دانیم که مشتری قلب هر تجارت است که اگر مشتری نباشد آن تجارت نیز نخواهد بود. در ادامه این مقاله قرار است بیشتر با اهمیت فروش و فاکتور های لازمه برای رسیدن به تارگت مورد نظر آشنا شوید.

راهکار های افزایش فروش

برای افزایش فروش باید بازار را شناخته و همراه با آن پیش بروید و کسب و کار خود را گسترش دهید. برای افزایش فروش ممکن است مجبور شوید محصولات یا خدمات جدیدی را معرفی و بازار خود را گسترش دهید، فعالیت های بازاریابی و تبلیغات خود را افزایش و حتی خدمات مشتری را بهبود بخشید. اگر تولید کننده هستید، می‌توانید پاسخ بهتری برای نیاز های مشتری های خود داشته و با تمرکز بیشتر تولیدات خود را مدیریت کنید.

محصولات یا پیشنهاد های جدید داشته باشید

انتخابات بیشتری را پیش روی مشتری خود قرار دهید. شما باید بازار هدف خود را بررسی کنید رقبای خود را بشناسید و با تمایلات مشتری های خود آشنا باشید. روی یک گروه خاصی از مشتریانتان تمرکز کنید آن ها را در یک دسته قرار دهید و آنها را آزمایش کنید تا در صورت عدم جوابدهی کل مشتریان خود را از دست ندهید. آزمایش کردن یک گروه از مشتریان می‌تواند به شما کمک کند تا خطرات را مدیریت کرده و چگونگی بهبود خدمات و محصولات را یاد بگیرید. به بازاریابی و تبلیغ محصولات یا خدمات جدید توجه داشته و آنها را به مشتریان خود اطلاع رسانی کنید.

گسترش بازار های جدید داخلی

درست است که گسترش بازار های جدید می‌تواند هزینه های سنگینی به همراه داشته باشد، اما می‌تواند پایگاه مشتریان شما را نیز افزایش دهد. شناخت بازار کسب و کارتان کمک می‌کند تا سریع تر به استراتژی کارآمد برسید همچنین لازم است بازاریابی، فروش، توزیع و افزایش تولید خود را برای پاسخگویی به متقاضیان جدید در نظر بگیرید.

اهمیت کارشناس فروش

شما می‌توانید یک اسب را تا دم آب ببرید ولی نمی‌توانید او را مجبور به نوشیدن آب کنید، فقط تشنگی و میل به نوشیدن می‌تواند موجب شود تا از آب بنوشد. یک فروشنده ی خوب نمی‌تواند مشتری را مجبور به خرید کند ولی می‌تواند میل به خرید را در او بیشتر کند و کاری کند که مشتری احساس نیاز کند و با خواسته خودش تصمیم گیری کند. قطعا نقش کارشناس فروش تاثیر بسزایی روی مشتری دارد، فرض کنید شما از مشتریان قرمز رنگ هستید و خوب طبیعتن مایل نیستید کسی دنبال شما راه برود و با شما صحبت کند، شما نیز قصد خرید دارید و برای همین آنجا حضور دارید، فروشنده ای که نتواند تشخیص دهد شما از کدام دسته از مشتریان هستید قطعا با حرف زدن نابجا شما را آزرده خاطر کرده و موجب خارج شدن شما از محیط می‌شود.

مثال بالا یک مثال بسیار ساده بود که برای همه ما اتفاق افتاده کافیست بیشتر عمیق شوید ممکن است برعکس هم اتفاق بیفتد کسی به میزان کافی به شما اهمیت ندهد، یا اطلاعات فروشنده کافی نباشد، نظافت شخصی یا کلی را رعایت نکرده باشند و غیره.

نگه داشتن مشتری

اینکه شما مشتری رو مجاب به خرید کنید بدین معنی نیست که او مشتری همیشگی شما باقی بماند، اگر به کیفیت اجناسی که می‌فروشید، نحوه قیمت گذاری و خدمات پس از فروش اهمیت ندهید احتمال از دست دادن مشتری خود را بیشتر می‌کنید چرا که در بازار رقبای شما منتظرن تا با خدمات بهتر مشتری شما را برای خودشان نگه دارند.

اهمیت شناخت عوامل موثر در افزایش فروش

با شناخت نکات حائذ اهمیت و کلیدی هرچند ساده نیز می‌توان عوامل موثر در افزایش فروش را شناسایی و به همین صورت موفقیت در فروش را افزایش داد، برای دانستن نکات بیشتر در ادامه این مقاله با ما همراه باشید. یکی از مهمترین جنبه های مهم در تجارت برای سودآوری، افزایش فروش است. با این حال، فاکتورهای بسیاری وجود دارند که می‌تواند موثر در افزایش فروش و رشد کسب و کار شما واقع شود. به همین خاطر بحث درباره این موضوعات به شما کمک می‌کند تا بفهمید چرا روند فروش شما به طرز افزایش و یا حتی کاهش پیدا کرده است.

مورد اول:توجه به تیپ شخصیتی مشتری

برخی از افراد ایده های جدید را بیشتر می‌پسندند این در حالی است که بسیاری دیگر ایده های قدیمی ولی کارآمد را ترجیح می‌دهند. در نتیجه باید از افراد بپرسید که به دنبال چه ویژگی هایی هستند و کدام ویژگی برایشان ارجعیت دارد. در حیطه تصمیم گیری، مشتریان در دو گروه قرار می‌گیرند؛ دسته اول آنهایی هستند که می‌خواهند با سرعت به هدف خود رسیده و محصول مورد نظرشان را تهیه کنند، اما دسته دوم کسانی هستند که بسیار آرام و سنجیده عمل می‌کنند و باید کاملا در مورد تصمیم خود فکر و همه جوانب را تجزیه و تحلیل کنند.

بهتر است قبل از معرفی محصول از مشتری خود بپرسید که کلیات محصول برایش اهمیت بیشتری دارد یا جزئیات مطرح شدن این سوال موجب می‌شود که شناسایی کنید مشتری شما جزو کدام دسته است کلی نگرند یا دیگر جزئی نگر، سپس بر اساس آن ادامه توضیحات و خدمات را به مشتری ارائه دهید. این یکی از اصول بازاریابی مدرن می‌باشد.

مورد دوم:راضی کردن مشتری برای خرید از شما

برای راضی نگه داشتن مشتری و منجر به خریدار شدن او نیازمند استراتژی های خاصی هستید. ابتدا باید تشخیص دهید که مشتری شما جزو کدام یک از دسته های بصری، شنیداری و یا لمسی است. افراد بصری به هر آنچه که می‌بینند اتکا می‌کنند، افراد شنیداری به آنچه می‌شنوند و افراد لمسی فقط باید محصول را از نزدیک حس و لمس کنند تا بتوانند در مورد آن پردازش کنند.

بعد از تشخیص این موارد حال نوبت آن است تا احساس امنیت و اعتماد را در مشتری خود افزایش دهید. گاهی یک بار شنیدن برای جلب اعتماد مشتریان شنیداری اکتفا می‌کند، اما افرادی دیگر نیاز دارند تا بارها و بارها اطلاعات را از زبان شما بشنوند تا بتوانند اعتماد کنند. یکی از راهکارهای عملی افزایش فروش این است که معیارهای مشتری را برای خرید پیدا کرده و تمرکز خود را روی همان معیار ها قرار دهید

مورد سوم:پرسیدن سوالات مرتبط

یکی دیگر از عوامل موثر در افزایش فروش پرسیدن سوالات متناسب و گوش دادن دقیق به پاسخ آنهاست. سوالات باید هدفمند باشد، نزدیک به خدمات و مزایای محصول شما باشد و احساسات مشتری را برانگیزد، در واقع به گونه ای باشد که انگار دغدغه مشتری دقیقا دغدغه خود شماست و با هم به دنبال یافتن راه حل مناسب باشید. بعد از پرسیدن سوال البته با کنجکاوی با دقت به جواب گوش دهید تا فرد احساس کند که شما او را درک می‌کنید و چه بهتر که واقعا او را درک کنید و به توضیحات وی اهمیت ‌دهید.

لازمه صحیح گوش دادن این است که در طول مکالمه به چشمان فرد نگاه کنید و گاهی با استفاده از کلماتی همچون چقدر جالب، بعدش چه اتفاقی افتاد و غیره میزان توجه و علاقه مندی خود را نسبت به مکالمات نشان دهید.

مورد چهارم:انتخاب کلمات صحیح

قدرت کلمات را دست کم نگیرید، این یکی از عوامل موثر در افزایش فروش شناخته شده، نوع مکالمه شما باید سرشار از کلمات قدرتمند و بیانگر اعتماد به نفس بالای شما باشد تا در وجود مشتری احساس اطمینان به وجود آورید نه احساس شک و تردید.

از گفتن کلماتی مانند ولی، فقط، صرفا بپرهیزید چرا که جملات را بی اثر واگر مشتری شما در دسته قرمز رنگ باشد ممکن است اورا عصبانی نیز بکند.کلمات شاید و احتمالا نشانه ضعف و عدم اعتماد به نفس می‌باشد، مثلا به جای گفتن جمله شاید بتوانم کمکتان کنم بگویید من می‌توانم در انتخاب، بهتر به شما کمک کنم. قطعا متوجه یک نوع ضعف و تردید در جمله اول شدید پس همینطور استفاده از کلمه های فرضی مانند “اگر” قدرت کلام را کاهش می‌دهند.

در آخر این را بدانید که رفتار شما مهم ترین عامل موثر در افزایش فروش شماست. اغلب مکالمات شما با مشتری به نوعی شامل جواب رد می‌باشد پس احساساتتان را مدیریت کنید، آرام و انعطاف پذیر باشید، نا‌امید نشوید و به سراغ مشتری های بعدیتان بروید تا جواب مثبت بگیرید. همواره افکار مثبت در سر داشته باشید و به اهداف و قدم های بعدیتان بیاندیشید.

مورد پنجم: ارتباط با مشتری

نیرو های فروش باید یاد بگیرند که چگونه با مشتریان به شیوه های متناسب و قابل توجه رفتار کنند تا کسانی که به تجارت شما آمده اند را حفظ نمایند. ایجاد یک سرویس خدمات ویژه به مشتریان یک راه عالی برای دسترسی آنها به طیف متنوع و وسیعی از محصولات و خدماتی است که شما ارائه می‌دهید. به علاوه باید دقت داشته باشید که در صورت عدم رضایت مشکلات آنها را به موقع برطرف کنید تا مشتریان احساس کنند که همیشه مورد استقبال کسب و کار شما هستند. همچنین شما می‌توانید برای دریافت مشاوره مدیریت از افراد مجرب جهت افزایش فروش خود با سولی بیزینس تماس بگیرید.

عوامل خارجی کسب و کار

زمانی که از محیط خارجی کسب‌و‌کار صبحت می‌شود، فاکتورهای مختلفی از جمله سیاسی، اقتصادی، قانونی، اجتماعی، زیست محیطی و فناوری مد نظر است. در ادامه جزئیات هر عامل خارجی وجود دارد که بر افزایش فروش یا کاهش آن تأثیر می‌گذارد:

عوامل سیاسی:

این امر می‌تواند تحت تأثیر تصمیمات سیاسی یا دیدگاه های مخالف احزاب مختلف سیاسی باشد، چنانچه در قوانین جدید و اصلاح شده ای که بر مشاغل محلی و بین المللی تأثیر می‌گذارد، منعکس شده باشد.

عوامل اقتصادی:

افزایش فروش می‌تواند تحت تأثیر قانون تقاضا و عرضه باشد که هم بر مصرف کنندگان و هم بر صاحبان کسب و کار تاثیر گذار است.

عوامل اجتماعی:

با مردم ارتباط دارد، مانند عوامل فرهنگی و آنچه مصرف کنندگان از آن به عنوان کالاهای خوب یا سالم نام می‌برند.

عوامل فنی:

عوامل فنی همان عوامل اینترنتی، آنلاین یا دیجیتالی هستند که با تأثیرپذیری علم و فناوری در کمک به افزایش تجارت (به ویژه تجارت الکترونیکی) مانند استفاده از راه حل های تجاری نرم افزاری مربوط می‌شوند. به عنوان مثال؛ شما می‌توانید با استفاده از فناوری AI، مانند Refract ظرف چند ثانیه، فروش بهتری داشته باشید.

عوامل حقوقی:

این قوانین محدودیت هایی را در مشاغل ایجاد کرده اند که می‌توانند بر افزایش فروش تأثیر بگذارند. برخی از نمونه های قوانین موثر بر مشاغل، قوانین فروش کالا و استخدام هستند.

عوامل محیطی:

این عوامل مربوط به مواردی است که در آن یک محصول یا خدمات می‌تواند به روش های مختلف بر محیط تأثیر بگذارد. برای مثال مواردی که شامل استفاده از مواد شیمیایی مضر یا مواد خورنده است که ممکن است به محیط زیست آسیب برساند.

در واقع، محیط خارجی می‌تواند از بسیاری جهات بر افزایش فروش کسب و کار شما تأثیر بگذارد. در این میان تاثیر شبکه سازی در کسب و کار را نیز دست کم نگیرید.

عوامل داخلی کسب و کار

هنگام روبرویی با چالش ها، آخرین کاری که می‌خواهید به عنوان صاحب کسب و کار انجام دهید فروش تجارتتان است. بنابراین اگر فروش خوبی ندارید، زمان آن فرا رسیده است که عوامل داخلی موثر بر عملکرد فروش خود را مطالعه کنید. عوامل داخلی اساساً از کسب‌و‌کار یا شرکت شما نشأت می‌گیرند و بازتاب واکنش شما به تغییرات بازار می‌باشد.

افزایش فروش یک تجارت رابطه مستقیم با نحوه کنترل عوامل داخلی دارد، این عوامل داخلی شامل محصولات، استراتژی های بازاریابی، پرسنل بازاریابی، فناوری و اتوماسیون، چندین قالب تجارت الکترونیکی، تأمین کنندگان، منابع مالی یا منابع و رد پای دیجیتالی مصرف کنندگان است. در ادامه جزئیات مربوط به هر عامل داخلی که ممکن است بر افزایش فروش شما در تجارتتان تأثیر بگذارد، آمده است:

محصول شما:

محصول شما بزرگترین عامل داخلی است که بر کاهش یا افزایش فروش شما تأثیر می‌گذارد. این عامل باید نیازهای مشتریان شما را برآورده کند تا آنها همچنان محصولات شما را بخرند. اطمینان حاصل نمایید که کیفیت محصول خود را با قیمت مناسب حفظ کنید.

استراتژی بازاریابی:

موقعیت تجاری، بازاریابی سنتی، بازاریابی دیجیتال، مخاطبان هدف، توزیع مناسب و قیمت گذاری صحیح، همه بر افزایش فروش شما تأثیر می‌گذارد.

پرسنل بازاریابی:

تیم بازاریابی شما باید صلاحیت های مناسب برای انجام صحیح کار را داشته باشد تا بتوانند استراتژی‌های فروش و بازاریابی برتر را پیدا کنند.

منبع یا منابع مالی:

هر تجارتی چه هنگام معرفی یک محصول جدید، سرمایه گذاری در یک مرکز تولید پیشرفته، چه ایجاد برند تجاری یا کمپین بازاریابی به سرمایه نیاز دارد. امور مالی شما می‎‌تواند به میزان قابل توجهی بر افزایش فروش شما تأثیر بگذارد. به عنوان مثال؛ بودجه ای که برای استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال، مانند بازاریابی در شبکه های اجتماعی، پرداخت به ازای هر کلیک و بازاریابی از طریق ایمیل صرف می‌گردد، تعداد مشتری بالقوه ای را که می‌تواند به کمپین بازاریابی شما دست یابد، تعیین می‌کند.

فناوری و اتوماسیون:

چند نمونه از فناوری و اتوماسیون شامل رزرو خودکار سفارش، امکانات پرداخت الکترونیکی و امکانات ردیابی حمل و نقل است. به روزرسانی سیستم کسب و کار می‌تواند به شما در دستیابی به افزایش فروش کمک کند.

سخن آخر

هر تجارت و کسب‌و‌کاری با وجود مشتریان خود است که سرپا می‌ماند، رشد می‌کند و گسترش پیدا می‌کند پس همه ما خوب می‌دانیم که مشتری برای تجارتمان چقدر حائذ اهمیت است، با مطالعه مقاله بالا می‌توانید نکات کلیدی لازم در شناخت و ارتباط با مشتریان خود را دانسته و از آنها برای ارتقاء در زمینه کسب و کارتان استفاده کنید، همچنین سولی بیزینس در این زمینه به شما کمک خواهد کرد تا مدیران و تیم تجاری خود را آموزش داده و ریسک در فروش را به حداقال برسانید.